目前的衣柜市場，還沒有哪個品牌發(fā)展到一呼百應(yīng)的地位。小工廠、小作坊的生產(chǎn)模式在國內(nèi)仍是主流。這種生產(chǎn)方式下，衣柜企業(yè)無論在產(chǎn)品設(shè)計、消費(fèi)定位還是營銷策略上都仍處于起步階段。記者發(fā)現(xiàn)，在目前的市場中，很多企業(yè)最先看到的是市場容量和份額，往往都通過大力搞生產(chǎn)而達(dá)到量的目的。然而品牌的定位和營銷創(chuàng)新卻被忽視。有家居企業(yè)人士告訴記者，這種“搶山頭”的經(jīng)營理念在處于剛起步發(fā)展的衣柜業(yè)中可能有著一時的作用，但隨著越來越多的知名家居品牌也進(jìn)軍到這一細(xì)分領(lǐng)域，營銷，特別是渠道的創(chuàng)新則顯得越來越重要。這將決定了往后很長一段時間衣柜業(yè)的整體市場格局。

　　傳統(tǒng)渠道穩(wěn)定且門檻高

　　在目前市場上，衣柜行業(yè)作為后來者在營銷的渠道上有其他先發(fā)展行業(yè)的策略可參照。記者在市場中發(fā)展，現(xiàn)時衣柜企業(yè)銷售的方式主要有五種。然而，這里面?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道不容易走，一方面要依靠企業(yè)的實力和整體的布局來支撐銷售網(wǎng)絡(luò)，而另一方面競爭也過于激烈。

　　新事物要推向市場最好是找好的“靠山”，衣柜業(yè)也不例外。所以依托大賣場進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營銷售就變得順理成章。進(jìn)駐賣場的一大好處是可以利用這些賣場多年來積累的名氣和人氣迅速地積累客戶資源。如現(xiàn)時國內(nèi)比較大牌的紅星美凱龍、居然之家、歐亞達(dá)這些大賣場，全國各地都分布著自己的場區(qū)，經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)寬廣。同時這些賣場也有著嫻熟的宣傳策略，進(jìn)駐以后對于品牌快速形成知名度幫助不小。

　　進(jìn)駐大賣場并非是衣柜業(yè)的創(chuàng)新，而是家居行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營策略。與此相類似，企業(yè)參加展示以及招商加盟也是目前營銷的渠道之一。今年衣柜業(yè)專門的展覽會已經(jīng)舉辦了好幾場，而這些獨(dú)立的展示在今年都是首屆，如3月17日的首屆衣柜行業(yè)年會，3月18日的首屆中國衣柜展開展，以及今日開幕的第十三屆廣州建博會，也將衣柜行業(yè)首次獨(dú)立為子展。企業(yè)借助這些平臺，在發(fā)布新品的同時也可以開拓市場達(dá)到招商的目的。

　　像賣場、展會、招商加盟這樣的傳統(tǒng)渠道最大的好處是網(wǎng)絡(luò)完善比較穩(wěn)定，但難以避免的是門檻都普遍較高。對于目前仍處于各自為戰(zhàn)時期的小規(guī)模生產(chǎn)階段的衣柜行業(yè)，這些渠道很多中小型的企業(yè)都無法進(jìn)入。廣州建博會辦展方就曾向記者透露，參加他們展會的都要經(jīng)過挑選，一般知名度不高的中小型企業(yè)都會被拒之門外。而在大賣場也是如此，為了突出高端定位，進(jìn)駐的企業(yè)更是被精挑細(xì)選，中小型企業(yè)很難企及。

　　新型渠道成開拓重點(diǎn)

　　除了傳統(tǒng)的渠道以外，新生的營銷渠道也被引進(jìn)到這一行業(yè)當(dāng)中。這些新渠道由于發(fā)展時間短容易進(jìn)入，但也存在著不穩(wěn)定和冒險的因素。網(wǎng)絡(luò)營銷就是這些新型渠道中比較突出的一個。衣柜企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)這一新型平臺，省去了進(jìn)駐賣場和參加展廳的環(huán)節(jié)，直接在網(wǎng)上建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，使用這一渠道的企業(yè)大多集中在江浙沿海、廣東這些發(fā)展得比較快的地區(qū)，而且以新興起的衣柜企業(yè)為主。如艾依格衣柜就已經(jīng)將挖掘互聯(lián)網(wǎng)營銷價值放在了企業(yè)的戰(zhàn)略地位之上。

　　以網(wǎng)絡(luò)為平臺，最大的優(yōu)勢就是營銷門檻低，投入也少，而覆蓋的范圍卻非常廣。另外，記者發(fā)現(xiàn)，新興的衣柜企業(yè)選擇使用網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)銷的渠道還有一個非常重要的因素，那就是提升終端的營銷能力以適應(yīng)現(xiàn)時個性化的消費(fèi)需求。企業(yè)通過建立官方網(wǎng)店，通過網(wǎng)絡(luò)尋找消費(fèi)者，再按照需求度身定造產(chǎn)品，然后生產(chǎn)發(fā)貨。這一系列的程序在現(xiàn)實市場中必須通過廠家、賣場、經(jīng)銷商等多個環(huán)節(jié)，但在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上卻只是一個過程。

　　另一種新的渠道更是討論的焦點(diǎn)，那就是團(tuán)購。企業(yè)通過與相關(guān)的團(tuán)購公司合作，用一定的優(yōu)惠換取大額的定單。這種方式在今年五一和端午市場上引起了相當(dāng)大的轟動，已經(jīng)被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)節(jié)日促銷的最強(qiáng)手段。而這些團(tuán)購最能吸引消費(fèi)者的地方就是低價位，甚至有廠家曾在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購中打出了3折的低價。

　　無論是網(wǎng)絡(luò)還是團(tuán)購，在現(xiàn)時都可以看作是衣柜企業(yè)應(yīng)對復(fù)雜市場環(huán)境的一種創(chuàng)新營銷選擇。事實上，這些創(chuàng)新盡管目前仍存在著許多問題，但作為一個后來者，衣柜行業(yè)，特別是新興的衣柜企業(yè)在現(xiàn)時的市場競爭中仍處于劣勢，未來對于傳統(tǒng)市場和品牌的沖突最大的依靠就是創(chuàng)新，而新營銷渠道的開發(fā)無疑是重點(diǎn)。