有報(bào)道說(shuō)，只有約15％的客戶(hù)實(shí)際想要聽(tīng)到更多報(bào)價(jià)。換句話(huà)說(shuō)，在十個(gè)人中有超過(guò)八個(gè)人最初不會(huì)接受你的向上促銷(xiāo)演說(shuō)，這意味著，你的工作不會(huì)簡(jiǎn)單。通過(guò)用下面的問(wèn)題來(lái)測(cè)試你的計(jì)劃開(kāi)始吧。與往常一樣，在你回答的時(shí)候，讓你設(shè)身處地的為客戶(hù)著想并且誠(chéng)實(shí)回答：

　　它是否真的有可能對(duì)客戶(hù)帶來(lái)好處？正如多數(shù)優(yōu)秀的商業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐那樣，這一點(diǎn)確實(shí)應(yīng)該最先和最后問(wèn)的問(wèn)題。顯然，我們的目標(biāo)是賣(mài)更多的東西。但是，如果你是個(gè)顧客，你的產(chǎn)品真的是你感興趣的—或者至少是能接受的—東西嗎？

　　如果你在讓客戶(hù)知道他只要再加5美元就能獲得免費(fèi)送貨（就像亞馬遜所做的那樣），這是個(gè)潛在的好處，很可能深受歡迎，而我猜測(cè)這比平均的成功機(jī)會(huì)要更高。

　　你是否在正確的時(shí)間和場(chǎng)合提供你的產(chǎn)品？你的向上促銷(xiāo)毫無(wú)疑問(wèn)應(yīng)該和手頭的業(yè)務(wù)有關(guān)，而且它應(yīng)該是“根據(jù)適當(dāng)?shù)那闆r而定”（不像我的朋友BNET博客主杰弗里·詹姆斯所經(jīng)歷的這個(gè)極其不適當(dāng)?shù)睦�子）。只要不是傻子就能知道什么時(shí)間和地點(diǎn)向某人推銷(xiāo)某種商品是合適的。動(dòng)動(dòng)腦子。

　　如果你擁有一家服裝店，一位客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)一些禮服襯衫，提及還有領(lǐng)帶在出售絕對(duì)是合適的。但是，對(duì)該客戶(hù)喋喋不休就不是個(gè)好主意了，像許多商店做的那樣（看看這幾雙鞋子怎么樣？這套運(yùn)動(dòng)外套呢？我能給你介紹一下我們最新的毛衣精品嗎？）。選擇一個(gè)合理的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的介紹，如果客戶(hù)不感興趣，馬上停止。

　　你如何交付產(chǎn)品？你的向上促銷(xiāo)是被動(dòng)的還是咄咄逼人的？顯得尊敬的簡(jiǎn)短還是惹人討厭的過(guò)分？言之可信還是胡說(shuō)八道？你是明顯在照本宣科，拿把硬行推銷(xiāo)的刀抵著自己的頭，還是你真的在和客戶(hù)交流，從她的舉止中察言觀色，并且利用你自己的判斷和常識(shí)？ 就此而言，我自己一直在不斷抱怨的問(wèn)題是信用卡激活推銷(xiāo)：你拿到了你的新卡，上面貼著免費(fèi)電話(huà)號(hào)碼，當(dāng)你打過(guò)去時(shí)，你接通了一位客戶(hù)代表，她（通常假裝真誠(chéng)地）說(shuō)“我會(huì)馬上幫你處理，在你的卡正激活過(guò)程中，我想向你介紹……”。

　　我的卡在激活過(guò)程中？這家公司真的當(dāng)我是傻瓜嗎？信用卡瞬間就激活了—這一點(diǎn)誰(shuí)都知道。這一次我不想和人類(lèi)說(shuō)話(huà)。但我卻不得不。想想吧。

　　一些信用卡公司停止了這種做法，并且在使用技術(shù)以有效而迅速地處理激活。但是，那些人沒(méi)有這種技術(shù)的，卻正在侮辱我的智商和浪費(fèi)我的時(shí)間，他們用的方法就是建議我們可以高效利用“處理過(guò)程中的時(shí)間”來(lái)談?wù)撈渌�一些�?yōu)秀的產(chǎn)品。

　　有些交易卻讓大多數(shù)人不想做任何事情，而讓事情得以處理并且盡可能快地放下電話(huà)或離開(kāi)網(wǎng)站，這肯定是其中之一�？焖佟⒐芾砜蛻�(hù)聯(lián)系不是推銷(xiāo)東西的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。我打電話(huà)是要做一件事情—請(qǐng)把這事做好，不要同時(shí)利用我們的時(shí)間。

　　客戶(hù)的反應(yīng)/印象可能是什么？此外，這要求你為你的客戶(hù)設(shè)身處地的考慮，并對(duì)自己敢說(shuō)真話(huà)。作為客戶(hù)，如果你會(huì)轉(zhuǎn)身離開(kāi)，感到不便，或者相反，對(duì)向上促銷(xiāo)感到不滿(mǎn)，那就不要強(qiáng)迫你的客戶(hù)接受。

　　大家都知道，做生意通常都會(huì)試圖擴(kuò)大銷(xiāo)售。就像許多營(yíng)銷(xiāo)策略那樣，向上銷(xiāo)售是種有成功率的做法；它在很小一部分時(shí)候會(huì)成功，但成功應(yīng)該證明努力是正當(dāng)?shù)摹Ｈ绻�你方法得�?dāng)，最糟糕的情況下，你的客戶(hù)不會(huì)感到厭煩，她最多可能會(huì)讓你白費(fèi)功夫。如果你方法不當(dāng)，你就不僅冒著向上促銷(xiāo)的努力失敗的風(fēng)險(xiǎn)，而且還會(huì)讓客戶(hù)不高興，離你而去。而且沒(méi)有任何銷(xiāo)售計(jì)劃值得這樣做。

　　你知道的或經(jīng)歷過(guò)的最好或最糟糕的向上促銷(xiāo)/交叉銷(xiāo)售技巧是什么？在你思考的過(guò)程中，我能向你介紹一年的免費(fèi)信用監(jiān)督嗎？