要回押金的千般周折

　　繼上海、武漢與天津之后，筆者走進(jìn)杭州市場(chǎng)，四地的銷售商有一個(gè)共同的感受：賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，銷售商的利益沒(méi)有得到應(yīng)有的保障。在合約期未滿前，如果賣場(chǎng)要收回其中某一個(gè)店，是輕而易舉的事情，甚至不需要對(duì)銷售商補(bǔ)償。可是，在合約期未滿前銷售商想撤店，尤其是在淡季時(shí)，基本不可能。

　　在合約期滿之后，銷售商撤場(chǎng)也不會(huì)一帆風(fēng)順，多數(shù)銷售商除了店里現(xiàn)成的產(chǎn)品能拿走之外，其他東西賣場(chǎng)都不同意銷售商拆走，這還是其次。最為重要的是押金，常理講，合約期滿后，若雙方?jīng)]有違約行為，出租方應(yīng)如數(shù)退還租賃方的押金。“為了要還押金，撤店后，我跑了二十二趟紅星美凱龍，每次去要么說(shuō)個(gè)這部門的負(fù)責(zé)人還沒(méi)簽字，要么說(shuō)那個(gè)部門的負(fù)責(zé)人還簽字，最后全部簽齊了，就是財(cái)務(wù)總監(jiān)不在，還是拿不回押金�！焙贾菀晃徊辉竿该�的銷售商憤憤不平，“最后一次也是說(shuō)財(cái)務(wù)總監(jiān)不在，幸好在樓下遇到了一位同行。問(wèn)我還這里干嗎？因?yàn)樵谶@個(gè)賣場(chǎng)我已經(jīng)沒(méi)有店，我說(shuō)了苦衷。同行告訴我，我剛才還找過(guò)財(cái)務(wù)總監(jiān)，他在辦公室，說(shuō)不在是騙你的�！比绻麤](méi)有同行的提醒，還會(huì)再多跑幾次，才能要回押金。

　　這不只是其中一位銷售商的偶遇，杭州市場(chǎng)的同行中遇到這種情況銷售商十分普遍�！拔以跉W亞達(dá)還是不跑了二三十趟，才拿回了押金�！痹趫�(chǎng)的另一位銷售商感觸頗深。

　　“前幾天，我去一家賣場(chǎng)，經(jīng)過(guò)大門口時(shí)，有人在喊我‘蔣總’，我回頭一看是一位二十幾歲的小姑娘，有點(diǎn)眼熟，但想不起在哪認(rèn)識(shí)的。后來(lái)小姑娘告訴我之前是在上海真北路紅星美凱龍某品牌店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的，后來(lái)回到杭州自己代理品牌。結(jié)果整整虧損了一年。此次是來(lái)賣場(chǎng)要回押金的，但已經(jīng)跑了五六次了，連手續(xù)都沒(méi)辦好，更不要說(shuō)押金了。”一位姓蔣的銷售商給我們談起了前幾天遇到的事情。

　　家具業(yè)中要回押金就是其中一例。“馬善被人騎，人弱被人欺”，在商業(yè)界表現(xiàn)更為凸顯。杭州市場(chǎng)的銷售商要回押金竟然如此周折，出乎人的意料。由此，我們不禁想問(wèn)，家具業(yè)還有多少欺人太甚之事呢？

　　保護(hù)自我的苦楚

　　弱者要能很好生存下來(lái)，只有兩條路可以走，一是找一個(gè)綜合實(shí)力強(qiáng)大的依附靠山，二是要學(xué)會(huì)保護(hù)自我。否則，弱者的位置不僅得不到改善，前景也不會(huì)被看好。

　　弱勢(shì)群體銷售商強(qiáng)大的賣場(chǎng)靠不得，綜合實(shí)力一般的廠家是靠不住。生存只能靠自我保護(hù)。“銷售商除了靠自己，已經(jīng)沒(méi)有任何人可靠了�，F(xiàn)狀的各種生死考驗(yàn)已經(jīng)很好的說(shuō)明了這一點(diǎn)�！痹诶�益面前，銷售商對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)更深刻了。

　　“當(dāng)前，與賣場(chǎng)的合作如履薄冰，隨時(shí)都會(huì)掉進(jìn)窟窿的危險(xiǎn)�！币晃挥兄�家具銷售十多年經(jīng)歷的銷售商越來(lái)越感受到自身的危險(xiǎn)處境。據(jù)同行介紹，這位銷售商在杭州同一品牌的店面已經(jīng)有七八家了，接下來(lái)還會(huì)有“被擴(kuò)張”的可能，合理的布局只需四至五家就足夠了。

　　除了“被擴(kuò)張”的幾家店，還有一家是不得與自我擴(kuò)張的，說(shuō)是不得已。因?yàn)樵谇餄�路同一地段的兩家賣場(chǎng)都有店。在多數(shù)人看來(lái)，這種行為更多的是“被擴(kuò)張”的結(jié)果。事實(shí)上并不是，“為什么會(huì)在同一地段相隔的兩家賣場(chǎng)都有店面，并不是我的本意。我這么做是擔(dān)心有一天其中一家賣場(chǎng)突然‘變態(tài)’的提高租金。這樣我還有另一家的退路。”銷售商有這樣的想法，并不是杞人憂天，而是賣場(chǎng)一而再，再而三的加租，使銷售商對(duì)賣場(chǎng)失去了信心。

　　內(nèi)患外困，怎一個(gè)“愁”字了得

　　雖然賣場(chǎng)層層剝奪銷售商的利潤(rùn)，廠家與銷售商之間并沒(méi)有形成真正的合作關(guān)系，更多的是貨與款的關(guān)系。因此，市場(chǎng)的重壓只能由銷售商來(lái)承受。

　　“今年來(lái)的大環(huán)境就不談了，剛開(kāi)始，我還會(huì)到專賣店給導(dǎo)購(gòu)員打打氣，現(xiàn)在我都不敢去了。因?yàn)槭袌?chǎng)什么時(shí)候好轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，自己都沒(méi)底了�！笔袌�(chǎng)環(huán)境暗淡時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)免不了有消極的情緒，但銷售商哪怕內(nèi)心消極，在導(dǎo)購(gòu)員面前，外表也要堅(jiān)強(qiáng)，信心百倍。“一個(gè)月、兩月銷售不行可以給導(dǎo)購(gòu)員打氣，但三個(gè)月、四個(gè)月不行，現(xiàn)在已經(jīng)大半年不行了，打氣已經(jīng)沒(méi)有用了。”銷售商正在面臨導(dǎo)購(gòu)員對(duì)行業(yè)失去信心并逐步退出行業(yè)的壓力。

　　導(dǎo)購(gòu)員的底薪已經(jīng)加到3000元以上了，還是留不住她們的心。產(chǎn)品基本賣不動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員正在流失�！变N售商不僅面臨賣場(chǎng)加租，廠家漲價(jià)，市場(chǎng)銷售遭遇寒流的外面困局，還面臨內(nèi)部人員的稀缺的壓力�！斑^(guò)去的薪酬結(jié)構(gòu)已經(jīng)不適合當(dāng)前導(dǎo)購(gòu)員的生存需求了。店長(zhǎng)的基本底薪今年我已經(jīng)調(diào)整到5000元以上了�！苯o導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)調(diào)整工資的銷售商越來(lái)越多。在如此調(diào)薪的挽留下，導(dǎo)購(gòu)員流失的現(xiàn)象依然嚴(yán)重。在杭州第六空間大都會(huì)一個(gè)上午的走訪中，其中不少店面都存在導(dǎo)購(gòu)員人手不夠，或是新手不知如何抓住客戶的現(xiàn)象，有好幾家店面的新手甚至連銷售的產(chǎn)品都沒(méi)了解多少，對(duì)廠家的情況更是一問(wèn)三不知。說(shuō)明了一點(diǎn)：剛?cè)胄小?/P>

　　在杭州，家具市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷售的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是個(gè)人的銷售技巧了。為何？同類產(chǎn)品多，打折扣的品牌更多。來(lái)了一個(gè)客戶，誰(shuí)都想‘搶’。杭州市場(chǎng)甚至到了這樣的地步：比如客戶從張三的家店出來(lái)后，走到隔壁李四或是不遠(yuǎn)王五的店。張三店里的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)跟在后面，站離李四或王五店門口附近的走廊上窺視客戶。如果你是客戶，你會(huì)怎么想？惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象已經(jīng)不局限于賣場(chǎng)、廠家和銷售商，連導(dǎo)購(gòu)員都加入了惡性競(jìng)爭(zhēng)這一陣營(yíng)�！币晃粠啄昵皬募揖咂髽I(yè)培訓(xùn)轉(zhuǎn)身經(jīng)營(yíng)家具的銷售商道出了當(dāng)前杭州家具市場(chǎng)的無(wú)奈。環(huán)境的變化是復(fù)雜的，但銷售商的承受力卻是有限的�！巴獗頊睾停瑑�(nèi)部正在醞釀翻江倒海的風(fēng)浪�！边@是杭州銷售商的感受，也是對(duì)前景的擔(dān)憂，更是對(duì)未來(lái)的一種預(yù)言！