億豐家居建材城內(nèi)，一家陶瓷展廳正在做促銷活動

　　小年過后，杭州的建材市場已慢慢顯出復(fù)蘇的勢頭。

　　就市區(qū)而言，杭州的城市化水平非常均衡，八個市轄區(qū)里都能找到就近輻射的建材市場。然而說到知名度與影響力，則有三處建材集散地最為突出：上城區(qū)的陶瓷品市場一帶歷史悠久，地處市中心，店面展廳密布，倉儲基地則普遍外遷；西湖區(qū)古墩路飛虹路一帶的華東建材市場、新時代建材城則發(fā)展迅猛，定位高端；除此以外，余杭區(qū)的億豐家居建材城地處城北，交通便利，成為城市外擴與輻射周邊地區(qū)的重要市場。

　　倉儲租金依然在上漲，店面租金也在上漲，經(jīng)銷商反映過年之后租金漲幅約在20%左右。運營成本激增的背后，令人欣慰的是市場終于有回暖的跡象了。

　　作為一線城市，杭州是房產(chǎn)調(diào)控政策的主要對象之一。國五條的頒布更是說明房產(chǎn)政策短時間內(nèi)不會松動。在這種情況下，建材市場依舊迎來久違的回暖跡象，主要的原因之一就在于周邊地區(qū)及附近中小城市發(fā)展的帶動。

　　“市區(qū)房價已過了三萬”

　　大樹陶瓷有限公司的黃志樹如此說道。西湖周圍房價則達(dá)到四萬，甚至于有價無市。除此之外，即使杭州市外環(huán)的房價目前也已經(jīng)過萬。目前，市區(qū)依然有許多在建工程，只是城市交通已明顯超負(fù)荷，周邊地區(qū)的發(fā)展，對于杭州而言有著分流人群、緩解壓力的重要作用。

　　筆者走訪幾大建材市場發(fā)現(xiàn)，原先受益于交通便利優(yōu)勢的建材市場，在不久的將來或許要受制于此。位于杭州汽車北站的月星家居建材市場即是如此。車站作為重要的交通樞紐與人流集散地，在聚集人氣方面為月星家居的發(fā)展帶來很大便利，日益擁堵的交通則使得倉儲物流很難在此發(fā)展，店面商戶不得不另謀他處作為倉儲基地，整個店面運營亦因此變得復(fù)雜許多。出于同樣的緣由，上城區(qū)陶瓷品市場目前也基本上進化為展示為主的展廳密集區(qū)。落店此處的商戶們，一方面不得不承擔(dān)高額租金，另一方面也不能滿足消費者看貨提貨的一站式服務(wù)，而此地作為建材集散地的劣勢亦因此被凸顯出來。

　　高企的房價未必都是房地產(chǎn)經(jīng)濟繁榮的表現(xiàn)，從另一角度看，這也很可能意味著其發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)發(fā)揮到極點，而能夠開拓的空間卻越來越少。第六次人口普查顯示，杭州市常住人口在2010年就已經(jīng)達(dá)到870.40萬人，市內(nèi)城建工作均高度完善。杭州市的進一步擴容工作，只能通過帶動周邊、發(fā)展衛(wèi)星城市為突破口。市區(qū)內(nèi)高企的房價多半作為商業(yè)經(jīng)營之用，擁堵的交通與過高的房價都決定其并非建造生活區(qū)的理想之地。

　　城市外圍的建材集散地

　　西湖區(qū)古墩路飛虹路交叉口附近，分布著華東建材市場、歐亞達(dá)天億家居等建材市場，不遠(yuǎn)處則與新時代家居城、紅星美凱龍隔河而望。這里品牌聚集，美標(biāo)、TOTO、新中源等國內(nèi)外知名陶瓷、衛(wèi)浴品牌匯聚于此，除此之外還有燈飾、布衣、門窗、石材等其它泛家居產(chǎn)品均在此地設(shè)有店面，使其成為杭州市比較重要的大型建材集散地之一。

　　該建材集散地位于西湖區(qū)北部，地處城市外圍，交通網(wǎng)點密布，倉儲租金約在50~60元，店面租金則在80~180元區(qū)間，相對于市中心來說，成本優(yōu)勢較明顯。

　　與此類似的則是余杭區(qū)的億豐時代廣場。此地主要分布著億豐家居建材城與紅星美凱龍兩處賣場，兩大賣場并肩而立。其中紅星美凱龍內(nèi)部許多店面關(guān)閉，一層大部地方連燈都沒開，一片黑暗。據(jù)知情人士透露，紅星美凱龍此處店面很可能不再經(jīng)營建材產(chǎn)品，而改做生活超市或者作其它用途。

　　億豐家居建材城則以呈現(xiàn)復(fù)蘇跡象，賣場內(nèi)部的各家商戶陸續(xù)備戰(zhàn)“3·15”促銷活動，賣場外邊則仍舊張貼著春節(jié)后促銷的宣傳廣告。

　　這些位于城市外圍的建材集散地，除了具備倉儲、展廳一體的便利之外，最明顯的特點就是交通便利。以億豐家居建材城為例，毗鄰104國道，其產(chǎn)品不僅可以滿足本地市場，還可迅速周轉(zhuǎn)至海寧、桐鄉(xiāng)、海鹽、嘉興等地。此外，雖然這些地區(qū)目前房建項目仍然比較少，然而可以預(yù)料的是隨著城市擴建與市中心分流，這些地區(qū)的房地產(chǎn)繁榮只是時間問題。

　　三四級分銷市場的網(wǎng)點布局

　　渠道下沉是建陶衛(wèi)浴行業(yè)順應(yīng)城鎮(zhèn)化的必然趨勢，對于杭州市區(qū)周邊的三四級地區(qū)而言更是水到渠成的事情。江浙一帶是中國城鎮(zhèn)化發(fā)育最為成熟的地區(qū)，從諸暨到杭州的火車沿線上，別墅洋房屢見不鮮，手工業(yè)廠房更是星羅棋布。就杭州市區(qū)而言，公交、地鐵四通八達(dá)，從杭州市到周邊的紹興、慈溪等地均不過一小時的車程。更能見證其發(fā)育水平的是從市中心到近郊，從設(shè)施建設(shè)方面幾乎看不出差距，正可謂江南歷稱富庶而于斯為盛。

　　這種繁榮極大地充實了居民的消費力，并為三四級分銷網(wǎng)點布局提供市場依據(jù)。對于杭州及周邊地區(qū)而言，渠道下沉不單單是種倡導(dǎo)的口號，而是極為實際的利益所在。加大分銷力度，成為許多建陶衛(wèi)浴品牌杭州總代理的重點工作，而三四級市場所帶來的回報更是占據(jù)其相當(dāng)一部分市場份額�！罢撓�費水平，這些中小城市其實差不了多少，消費觀念也基本與杭州看齊，消費群體與購買力都不成問題，而且這些地方還沒有房產(chǎn)限購�！币晃唤�(jīng)銷商在接受采訪時如此表示。

　　三四級網(wǎng)點的布局，更為現(xiàn)實的問題是合作方式以及利益的分成。對此，黃志樹認(rèn)為，一方面是要優(yōu)選分銷合作伙伴，必須珍惜已經(jīng)打出來的品牌效益，那么在發(fā)展分銷伙伴的時候，對他們的實力、誠意都要充分考慮；另一方面則是保障雙方利益，只有在實現(xiàn)共贏的情況下，合作才能持續(xù)。這包括廣告的投入、價格體系的統(tǒng)一等等。比如許多三四級地區(qū)的消費者來到總店看貨，總店給出的價格并不會與當(dāng)?shù)夭钤S多，考慮到物流、后續(xù)服務(wù)等因素，甚至還不如在當(dāng)?shù)靥嶝泴嵒�。而分銷伙伴需要做的工作，則是真正把服務(wù)做到位，從而凝聚品牌的影響力。

　　陶瓷：微晶石跌至百元，瓷片需求旺盛

　　自去年以來，隨著上微晶石生產(chǎn)線的企業(yè)逐漸增加，微晶石的價格大幅降落。另一方面，一次燒成技術(shù)的成功也擴大了微晶石產(chǎn)品的降價空間。據(jù)經(jīng)銷商介紹，目前市場上微晶石的最低價已跌至百元左右。

　　微晶石價格的急劇下降，從某種意義上也侵蝕了全拋釉的市場份額。據(jù)調(diào)查，目前杭州市場上品牌全拋釉的價格也在百元左右，而一些專注于高端市場的品牌甚至還要更高。另一方面，消費者普遍認(rèn)為相對全拋釉而言，微晶石是種更高檔的產(chǎn)品。在這種情況下，全拋釉的市場定位與價格體系均處在一種“不上不下”的尷尬局面。

　　隨著微晶石的市場接受度漸漸走高，一些鋪貼輔料及專門的保養(yǎng)材料也漸漸受到市場青睞。據(jù)了解，部分經(jīng)銷商在代理微晶石產(chǎn)品的同時也經(jīng)營輔料產(chǎn)品，從而滿足消費者的一站式購物。

　　相對于微晶石而言，瓷片產(chǎn)品的市場需求呈現(xiàn)出旺盛且穩(wěn)定的勢頭。瓷片產(chǎn)品在家裝過程中具有較強的不可替代性，鋪貼的需求量也比較大，因此是杭州建材市場上的經(jīng)典產(chǎn)品類型。此外，據(jù)經(jīng)銷商解釋，在走向三四級市場的產(chǎn)品類型中，瓷片所占的份額也是最大的。作為另一種走量的產(chǎn)品類型——拋光磚而言，由于當(dāng)?shù)卦S多住戶喜歡鋪貼木地板，其市場份額亦因此受到侵蝕。

　　衛(wèi)�。壕用裣�費力強勁，產(chǎn)品服務(wù)是突破口

　　對于經(jīng)銷商王庭標(biāo)來講，中宇衛(wèi)浴“服務(wù)中國·愛在身邊”的口號似乎正合其目前的運營理念。“服務(wù)，強調(diào)的不僅僅是廠家對經(jīng)銷商做好服務(wù)工作，更是經(jīng)銷商本身要做好服務(wù)消費者的工作。產(chǎn)品的服務(wù)，不僅是因為衛(wèi)浴產(chǎn)品的特性要求其有專業(yè)化的安裝及后續(xù)服務(wù)，更是因為這是品牌化運營、增加品牌親和力及影響力的重要途徑�！蓖跬�標(biāo)說道。

　　據(jù)了解，即使在過去一年，杭州市場上的衛(wèi)浴產(chǎn)品依舊保持者不錯的銷售勢頭。這是因為杭州及周邊的城市帶普遍發(fā)育成熟，居民購買力強勁，并且其消費觀念也能跟得上產(chǎn)品潮流。據(jù)了解，即使在其它城市銷售平平的智能產(chǎn)品，在杭州也能找到其消費群體。經(jīng)銷商反映，家裝市場追求高端化產(chǎn)品，是杭州建陶衛(wèi)浴市場的一大趨勢�！霸�先只有星級酒店工程才會選購的產(chǎn)品，目前已經(jīng)逐漸走進普通消費者的家中�！币晃唤�(jīng)銷商如此說道。

　　定位高端的一站式購物平臺的迅猛發(fā)展，改變城市布局的同時也改變著居民的生活方式。在這種趨勢的引導(dǎo)下，一站式購物越來越普遍，經(jīng)銷商展廳內(nèi)所展出的產(chǎn)品越來越豐富，既是滿足消費者需求，也是為了盡可能利用展廳資源。這也促使上游的廠家不斷完善自身的產(chǎn)品線，五金企業(yè)開發(fā)陶瓷件、潔具生產(chǎn)企業(yè)上馬櫥柜線，類似案例不勝枚舉。也正是在這種情況下，渠道共享、優(yōu)勢互補的品牌聯(lián)盟開始大行其道。

　　在這種變化的過程中，經(jīng)銷商的角色并沒有弱化而是被強化了。產(chǎn)品外觀、功能上的趨同，使得上游企業(yè)對渠道建設(shè)更加依賴，也使得服務(wù)在擴大品牌影響力過程中更加重要。更進一步來講，廠家進行渠道下沉、開發(fā)三四級分銷網(wǎng)點的成果如何，也與其后續(xù)服務(wù)能否跟上有著莫大聯(lián)系。畢竟，只有當(dāng)服務(wù)能夠確保之后，渠道的運作才能更加堅實。