許多家用類產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展歷史表明,終端市場(chǎng)的細(xì)分是地板行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì),掌握終端,贏在終端。分銷商、裝潢公司、小區(qū)是地板行業(yè)的三大終端,(這也是決定一個(gè)經(jīng)銷商能否做大做強(qiáng)三個(gè)關(guān)鍵因素)前兩個(gè)終端普遍被大經(jīng)銷商所掌控,而小區(qū)這個(gè)終端,無論是大品牌還是小品牌都缺乏有力的開發(fā)措施,致使目前地板行業(yè)的小區(qū)活動(dòng)多以團(tuán)購、集采為主,對(duì)小區(qū)客戶的開發(fā)面比較窄、缺乏長(zhǎng)期性和深入性。 地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)的重心下移,現(xiàn)在地板品牌的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是企業(yè)之間的較量,還是終端市場(chǎng)的較量。如果能夠抓住有利時(shí)機(jī),深化小區(qū)終端市場(chǎng),就一定能夠迎來勝利的春天。 如果做小區(qū)推廣的戰(zhàn)略目標(biāo)是為了在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售那么你勢(shì)必會(huì)有失落感,假如把小區(qū)推廣作為一個(gè)資源整合的平臺(tái),成為消費(fèi)者購物的組織場(chǎng)所,效果將另當(dāng)別論。所以在戰(zhàn)略定位上要將小區(qū)推廣定位為一個(gè)資源整合的平臺(tái)和消費(fèi)者購物的組織場(chǎng)所,在小區(qū)這個(gè)平臺(tái)上選擇的空間不會(huì)太大,還有就是小區(qū)的展示平臺(tái)不能給消費(fèi)者直接的體驗(yàn)。所以要強(qiáng)調(diào)分工,小區(qū)推廣人員就是專業(yè)的組織者而展廳人員就是專業(yè)的導(dǎo)購人員,這就界定清楚了進(jìn)入小區(qū)的主要工作不是要在小區(qū)內(nèi)賣出去產(chǎn)品而是組織更多小區(qū)的消費(fèi)者到展廳來,讓專業(yè)的導(dǎo)購來把握消費(fèi)者并促成成交。 試想我們?cè)谛^(qū)擺上幾個(gè)樣品,然后渠道人員變成專業(yè)導(dǎo)購說產(chǎn)品如何的好,費(fèi)了很多的精力和時(shí)間,顧客還是沒感覺到什么效果,還是會(huì)跑到市場(chǎng)上去看,跑到市場(chǎng)上去看,哪一家的展廳都要比現(xiàn)場(chǎng)的展示要好,人很容易就丟了。 |
GMT+8, 2024-10-23 02:02