第一階段：目標(biāo)銷售客戶群體。一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)掌握的客源信息量直接決定其目標(biāo)客戶的多少，在建材這個(gè)消費(fèi)者平時(shí)(不裝修)不被關(guān)注的行業(yè)。業(yè)主沒(méi)有裝修時(shí)是不會(huì)來(lái)關(guān)注這個(gè)行業(yè)，尤其對(duì)品牌、產(chǎn)品基本上是沒(méi)有概念。這給建材這個(gè)行業(yè)的品牌和商家大大提供了終端的銷售空間。這就是櫥柜行業(yè)為什么出現(xiàn)很多區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌和地方強(qiáng)勢(shì)品牌。在銷售的前期階段我們的商家就要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)自身品牌的定位鎖定每個(gè)階段(按年度)的目標(biāo)銷售客戶群體(目標(biāo)小區(qū))。

　　第二階段：潛在客戶群體。通過(guò)第一階段的目標(biāo)客戶群體鎖定。將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)換成潛在客戶群體。這個(gè)階段需要經(jīng)營(yíng)品牌的商家對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行廣告投放，宣傳品牌擴(kuò)大品牌的知名度。通過(guò)品牌的廣告宣傳讓目標(biāo)客戶群體知道并了解品牌。這個(gè)階段的客戶群體稱之為潛在客戶群體。

　　第三階段：意向客戶群體。通過(guò)廣告的投放目標(biāo)市場(chǎng)的客戶知道并了解品牌，知道品牌在行業(yè)的定位�？蛻舾鶕�(jù)自身的消費(fèi)能力、身份、對(duì)生活的品味能選擇我們自身的品牌。這類客戶有兩個(gè)條件，1、要做整體櫥柜。2、要做高檔的品牌整體櫥柜。把這兩種二選一的客戶最終確定為自身品牌的意向消費(fèi)客戶。如每個(gè)細(xì)節(jié)讓客戶感覺(jué)不是很滿意就有可能最終會(huì)選擇其他的品牌。

　　第四階段：目標(biāo)準(zhǔn)客戶群體。消費(fèi)者最終到店面通過(guò)銷售人員對(duì)品牌、廚房功能、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品風(fēng)格、設(shè)計(jì)方案、家裝色彩搭配、品牌服務(wù)等最終認(rèn)同認(rèn)同自身品牌并且有經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)自身品牌的客戶。讓客戶感覺(jué)到櫥柜交給貴品牌他放心。

　　第五階段：老客戶群體。很多品牌最終就是死在這個(gè)階段，由于櫥柜行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻低，市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，給一些沒(méi)有良心的商家提供了可乘之機(jī)。前四個(gè)階段消費(fèi)者所感受到的都是感性的，只有當(dāng)商家把產(chǎn)品安裝到客戶家以后，消費(fèi)者最終使用產(chǎn)品以后才知道產(chǎn)品、品牌的優(yōu)劣。老客戶群體我們將其分為三個(gè)部分。第一部分客戶：消費(fèi)了自身的品牌下次有需要時(shí)不再選擇自身品牌。第二部分客戶：消費(fèi)了自身品牌下次有需要時(shí)有可能會(huì)再次選擇自身品牌。第三部分客戶：消費(fèi)了自身品牌下次有需要時(shí)肯定會(huì)再次選擇自身品牌且會(huì)向其親朋好友極力推薦。一個(gè)品牌是否能持續(xù)發(fā)展就靠這個(gè)階段對(duì)老客戶的維護(hù)。

　　在筆者服務(wù)的皮阿諾經(jīng)銷商群體中就有這么一位經(jīng)銷商在這個(gè)階段做的非常優(yōu)秀。他主要有兩個(gè)方法在這里可以與各位進(jìn)行分享。第一：該經(jīng)銷商通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)、店面宣傳全城收索孤兒櫥柜。對(duì)消費(fèi)者安裝的其他品牌櫥柜或客戶自身打的櫥柜無(wú)商家售后服務(wù)，只要您一個(gè)電話24小時(shí)上門(mén)進(jìn)行免費(fèi)售后服務(wù)。這一招給品牌的美譽(yù)度賺了個(gè)盆贏缽滿，名聲鵲起。

　　第二：對(duì)消費(fèi)了皮阿諾產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)客戶每年都有禮品贈(zèng)送或老客戶聚會(huì)(十一或五一節(jié)假日)，并且這些贈(zèng)品是廚房要經(jīng)常使用但在市面上又很難買(mǎi)到的用品。當(dāng)老客戶領(lǐng)著這些贈(zèng)品時(shí)心里就樂(lè)開(kāi)了花。為當(dāng)時(shí)選擇了皮阿諾產(chǎn)品而榮耀。由此可以看出品牌的經(jīng)營(yíng)不僅僅靠廠家單方面的廣告(客戶在裝修之前對(duì)櫥柜品牌基本上沒(méi)有概念)，終端的銷售管理和服務(wù)才是最終的王道，三者缺一不可。