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樓仲平，一個(gè)獨(dú)特義烏商人，在義烏市場(chǎng)初創(chuàng)階段市場(chǎng)上的10多萬(wàn)種商品他恰恰選擇了毫不起眼的吸管作為自己事業(yè)的支點(diǎn)，用以小博大的精神在短短十年時(shí)間打造了一個(gè)全球最大的吸管王國(guó)�，F(xiàn)在樓仲平的雙童吸管國(guó)際市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到30%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率也達(dá)到了50%以上。成為名副其實(shí)的小巨人。用樓仲平的話說(shuō)他們的產(chǎn)品平均售價(jià)只有8厘錢，但是我們不以利小而不為，而是以利小而有為為追求目標(biāo)，以小博大，以小創(chuàng)大，以小創(chuàng)強(qiáng)，以小創(chuàng)精，最終實(shí)現(xiàn)了企業(yè)效益的最大化。
樓仲平家中有6個(gè)兄弟姐妹，童年最深刻的記憶就是饑餓。因?yàn)榧依锾F，他從15歲開(kāi)始就跟隨同鄉(xiāng)走南闖北，用撥浪鼓和貨郎擔(dān)作為謀生的手段，用7，8年的時(shí)間走遍了江西省的村村落落。
那個(gè)時(shí)候用貨郎擔(dān)做生意樓仲平雖然沒(méi)有賺到很多錢。但是卻讓他明白了一個(gè)影響他一生的商業(yè)理念，那就是不以利小而不為。這種理念的也在以后伴隨著樓仲平完成了聚沙成塔式的財(cái)富積累傳奇。
可以說(shuō)在上世紀(jì)70年代末80年代處的義烏貨郎擔(dān)本身就是許多農(nóng)民在農(nóng)閑時(shí)光的一種副業(yè)。在那個(gè)時(shí)候樓仲平除了用貨郎擔(dān)討生活，還嘗試了許多行業(yè)，但是沒(méi)有一種可以改變他的命運(yùn)。到了1991年樓仲平?jīng)Q定結(jié)束長(zhǎng)期的貨郎擔(dān)的漂泊生活，在義烏市場(chǎng)周邊擺起了地?cái)�，并慢慢租攤位進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。由于進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，他分到了篁園市場(chǎng)的一個(gè)百貨攤位，通過(guò)攤位經(jīng)營(yíng)，樓仲平兩三年時(shí)間就成為5，6經(jīng)營(yíng)戶中的佼佼者。
"那個(gè)時(shí)候第四代市場(chǎng)--篁園市場(chǎng)投入使用，我那時(shí)候就看到了一個(gè)商機(jī)，我覺(jué)得我們賣塑料制品啊，擺的樣品越多，門類越全，品種越多的話，就越能夠吸引客戶，就越能簽訂更大的訂單，所以我那個(gè)時(shí)候，在第四代市場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)業(yè)之前，我就買了一個(gè)攤位，花了46000塊錢，買了一個(gè)日用百貨和五金交界的地方，大通道的第一個(gè)攤位。買了這個(gè)攤位之后，我們當(dāng)時(shí)的生意就起了很大的變化，所以買了這個(gè)攤位之后，市場(chǎng)一搬過(guò)去之后，我們那時(shí)候隨便一個(gè)月下來(lái)，三、四萬(wàn)塊錢都可以賺的，旺季的時(shí)候，甚至一個(gè)月能賺五萬(wàn)塊錢，所以整個(gè)日用百貨攤位，五、六百家，那時(shí)候我們是最好的一家。"
正當(dāng)樓仲平在市場(chǎng)上的生意如日中天的時(shí)候，許多攤位上的經(jīng)營(yíng)戶都跟著他做，他賣什么商品，人家也跟著賣什么。樓仲平認(rèn)為這種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)背后隱藏著很大的危機(jī)。必須要走出自己獨(dú)特的路子才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)使他看上了毫不起眼的吸管。這樣他果斷的推出市場(chǎng)攤位經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，走上了構(gòu)筑吸管王國(guó)的第一步。
"因?yàn)樾r(shí)候吃過(guò)苦，所以我這人做事很踏實(shí)，也特別倔。10多年前我有機(jī)會(huì)能做生意，就選中了做吸管。因?yàn)槟菚r(shí)候做吸管的人不多，而且小商品薄利多銷，做好了照樣能賺錢。做生意最忌好高騖遠(yuǎn)。"
"那時(shí)候，我們市政府確實(shí)也在引導(dǎo)我們，叫我們不要小富既安，跳出義烏市場(chǎng)看市場(chǎng)，引導(dǎo)我們向工業(yè)方面轉(zhuǎn)變，這對(duì)當(dāng)時(shí)的我來(lái)講是很矛盾的，我也感覺(jué)在當(dāng)時(shí)那么多人看著我賺錢的情況下，大家都拼命來(lái)跟我，一兩年時(shí)間，整個(gè)日用百貨，一共4、5百個(gè)攤位，有一半以上是代銷塑料制品的，所以我也感覺(jué)到潛伏的危機(jī)很大，所以當(dāng)時(shí)我是考慮到這點(diǎn)之后，我決定見(jiàn)好就收，不再留戀每個(gè)月三、四萬(wàn)塊錢的利潤(rùn)。
那時(shí)候很簡(jiǎn)單，反正就是兩夫妻，叫自己家人幫幫手，再叫幾個(gè)職工，兩臺(tái)機(jī)器就開(kāi)張了。"
開(kāi)始辦廠樓仲平才明白，辦廠遠(yuǎn)沒(méi)有自己想象的那么簡(jiǎn)單，首先遇到的就是產(chǎn)品銷路問(wèn)題。在決定辦廠的時(shí)候是沖著一個(gè)嘉興的客戶說(shuō)，他有個(gè)美國(guó)的單子每天需要的產(chǎn)品就是一個(gè)6噸的貨車。結(jié)果是一個(gè)禮拜才能要一個(gè)貨車的貨。結(jié)果只能自己找新的銷售渠道，那個(gè)時(shí)候企業(yè)的發(fā)展觀念很原始基本沒(méi)有品牌意識(shí)，在資金上也是運(yùn)用企業(yè)自身的積累進(jìn)行擴(kuò)大再生長(zhǎng)。
所以在那個(gè)階段，樓仲平幾乎每年都要增加兩三臺(tái)生產(chǎn)吸管的設(shè)備，企業(yè)穩(wěn)步的得到發(fā)展。企業(yè)規(guī)模也越來(lái)越大，他的吸管廠結(jié)果把全村一半的民房都租下來(lái)作為廠房�？吹剿奈苌庾龅牟诲e(cuò)，許多義烏商人都跟著他辦起了吸管廠，全市的吸管廠從原來(lái)的3，4家一下子增加到3，40家。競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化，再加上1997年的亞洲金融風(fēng)暴，原材料的大幅上漲。
這個(gè)時(shí)候義烏包括全國(guó)的吸管廠家都出現(xiàn)了難以為繼的境地。這個(gè)時(shí)候樓仲平開(kāi)始思索，要不要退這個(gè)行業(yè)，他的老婆也開(kāi)始勸盡早退出尋找新的行業(yè)。但是樓仲平最后認(rèn)為吸管是一種典型的消耗型的一次性產(chǎn)品，隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展市場(chǎng)需求量會(huì)越來(lái)越大的。只要度過(guò)眼前的難關(guān)，一定會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的前景。這種認(rèn)識(shí)確立后，他不但沒(méi)有收縮戰(zhàn)線，反而乘機(jī)收購(gòu)了一些面臨倒閉的吸管企業(yè)。從而在規(guī)模上迅速壯大起來(lái)。企業(yè)壯大后樓仲平認(rèn)為不能再象以前那樣只懂得簡(jiǎn)單的擴(kuò)大再生產(chǎn)了，必須要提高企業(yè)的品牌價(jià)值和企業(yè)自身的創(chuàng)新能力。
1995年，細(xì)心的他發(fā)現(xiàn)所有市場(chǎng)上賣的吸管都在包裝上印上一男一女兩個(gè)兒童的頭像，沒(méi)有這種標(biāo)志的吸管就賣不出去。他馬上到工商局去查詢，結(jié)果沒(méi)有人注冊(cè)過(guò)這個(gè)商標(biāo)，他馬上決定把這個(gè)商標(biāo)注冊(cè)下來(lái)。這件事大大推動(dòng)樓仲平和他的雙童吸管走上品牌之路，他終于明白有了自己品牌在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。
"在95年8月份的時(shí)候，偶然的機(jī)會(huì)，突然想起來(lái)，能不能把它作為商標(biāo)注冊(cè)，既然大家都在用，我覺(jué)得有沒(méi)有必要注冊(cè)，我是抱著試試看的心情，到義烏工商局去查詢。當(dāng)時(shí)我也覺(jué)得不可思議，大家都在用這個(gè)商標(biāo)，義烏的吸管廠在用，廣東的吸管廠在用，福建的吸管廠在用，偏偏沒(méi)人注冊(cè)，那我是毫不猶豫，馬上回家拿了2000塊錢去注冊(cè)，所以就因?yàn)檫@樣一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，促使我們企業(yè)在經(jīng)營(yíng)這方面，形成了一個(gè)轉(zhuǎn)折，這種轉(zhuǎn)折是從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)折。"
在采訪中我們還是感覺(jué)到樓仲平是一個(gè)思路很特別的企業(yè)家，當(dāng)他在吸管行業(yè)洗牌兼并過(guò)程中，義烏吸管企業(yè)已經(jīng)剩下不多企業(yè)的情況下，他就主動(dòng)停止了兼并收購(gòu)的步伐。他認(rèn)為一個(gè)地區(qū)要形成一個(gè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)必須要有龍頭企業(yè)，但是不能就靠一兩家企業(yè)。到了雙童吸管成為國(guó)內(nèi)吸管行業(yè)的第一品牌后，他還刻意在一些義烏的吸管企業(yè)中進(jìn)行扶持。幫助他們走上國(guó)際市場(chǎng)。
因?yàn)橐粋�(gè)企業(yè)必須要有自己明晰的定位，雙童現(xiàn)在走的是中高檔的路子，那么如果沒(méi)有企業(yè)定位在中低檔的產(chǎn)品。那么作為一個(gè)行業(yè)義烏這個(gè)吸管的產(chǎn)業(yè)基地就會(huì)慢慢失去一些優(yōu)勢(shì)。這從廣東原來(lái)是國(guó)內(nèi)國(guó)際吸管的產(chǎn)業(yè)基地，后來(lái)慢慢失去了市場(chǎng)，這就是一個(gè)很大的教訓(xùn)。沒(méi)有明確的定位，眾多廠家的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)最后使廣東失去了市場(chǎng)。我們義烏吸管的崛起和發(fā)展必須要吸取這個(gè)教訓(xùn)。
由于義烏吸管行業(yè)有了樓仲平這樣優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物的引導(dǎo)，現(xiàn)在義烏吸管行業(yè)的產(chǎn)量已經(jīng)占到全國(guó)吸管產(chǎn)量的70%以上。
樓仲平雖然文化程度不高，但是他是一個(gè)好學(xué)的企業(yè)家，他不僅在實(shí)踐中學(xué)會(huì)了設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)了企業(yè)管理，同時(shí)他也在辦企業(yè)過(guò)程中學(xué)會(huì)了用人，學(xué)會(huì)了凝聚人心使一個(gè)企業(yè)成為一個(gè)眾志成城的大家庭。
"97年、98年、99年這三年，是我在浙大分校進(jìn)修的三年，這個(gè)進(jìn)修跟以前的純粹學(xué)習(xí)是不一樣的，因?yàn)榈?7年的時(shí)候，我在經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)中，企業(yè)已經(jīng)有一定的規(guī)模，所遇到的問(wèn)題，挫折，已經(jīng)很多了，對(duì)企業(yè)已經(jīng)深有體會(huì)了，處于一種十字路口，當(dāng)時(shí)的話，對(duì)自己的企業(yè)怎么走，怎么辦，是非常困惑的。在這三年的學(xué)習(xí)當(dāng)中，學(xué)到了我這一生中沒(méi)有學(xué)到的很多東西，知道了什么叫企業(yè)，什么叫管理，什么叫品牌，知道了什么叫觀念，什么叫思維。所以那個(gè)是活學(xué)活用，因?yàn)槲覀円贿呍趯W(xué)的時(shí)候，一邊在經(jīng)營(yíng)企業(yè)，把學(xué)校里的一些基本的，理論的一些案例，運(yùn)用到企業(yè)當(dāng)中。"
"我上網(wǎng)很早的，網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)還是新生事物的時(shí)候，我就把吸管放到網(wǎng)上賣了，我用吸管把世界都'吸'進(jìn)來(lái)了。"樓仲平說(shuō)起此事就很得意�？恐W(wǎng)絡(luò)，他的吸管一下子推銷到了全世界，目前，公司通過(guò)電子商務(wù)成交的業(yè)務(wù)占據(jù)了公司總業(yè)務(wù)的一半以上。
2000年--享受互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)大餐
早在2000年，我就把小小的吸管放到網(wǎng)上去賣，除了各種搜索引擎外，還利用電子商務(wù)網(wǎng)站會(huì)員的身份，向全世界推銷小小的吸管。
那個(gè)時(shí)候，國(guó)內(nèi)還流行于網(wǎng)絡(luò)的免費(fèi)午餐，通過(guò)網(wǎng)上的免費(fèi)推廣，我們也接到了一些訂單，嘗到了一些甜頭，為公司進(jìn)入全面網(wǎng)絡(luò)化操作奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2002年--電子商務(wù)是我們公司的第一要?jiǎng)?wù)
02年開(kāi)始，我們就把電子商務(wù)作為第一要?jiǎng)?wù)去操作。從一家傳統(tǒng)行業(yè)的小企業(yè)成長(zhǎng)為產(chǎn)值上億元的大企業(yè)，電子商務(wù)對(duì)我們的推動(dòng)非常大，主要是以下幾個(gè)方面的巨大轉(zhuǎn)機(jī):
第一、經(jīng)營(yíng)思路上的變化。以前，所謂的做生意是面對(duì)面、人與人、物與貨幣之間的交易，不存在"虛擬"的概念。
第二、運(yùn)作行為，也就是操作模式上的改變。以前是電話、傳真的時(shí)代，現(xiàn)在是電腦、網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)模式的便捷性、廣泛性、影響性都是傳統(tǒng)模式所不可比擬的。從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)化為虛擬的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，只要你守住電腦、守住網(wǎng)絡(luò)，不再需要人見(jiàn)人、人見(jiàn)物、人見(jiàn)鈔票，一切都不見(jiàn)，照樣可以做生意。
第三、在生產(chǎn)、財(cái)務(wù)和企業(yè)的管理方面。企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的運(yùn)用，降低了經(jīng)營(yíng)成本，提高了工作效率。我們公司的局域網(wǎng)覆蓋了每一個(gè)車間和班組，文件的上傳下達(dá)可以無(wú)紙化傳輸;訂單可以直接下到終端的車間里。
2004年之后--利用網(wǎng)絡(luò)主打海外市場(chǎng)
現(xiàn)在可以說(shuō)，任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)都能搜索到我們，我們的業(yè)務(wù)員從來(lái)不出去跑業(yè)務(wù)，都是客戶主動(dòng)跟我們聯(lián)系，目前公司的業(yè)務(wù)中有80%來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)。而這一切成果的取得都得益于兩個(gè)字--先機(jī)。守著一個(gè)商鋪，不如守著一臺(tái)電腦。商場(chǎng)、店鋪再好，也不如網(wǎng)絡(luò)大市場(chǎng)好。
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發(fā)表于 2012-4-18 09:20:31
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發(fā)表于 2012-4-24 14:12:35